銷(xiāo)售過(guò)程中難免碰到不愿開(kāi)口交流的顧客，他們比較謹(jǐn)慎的，不太愛(ài)與導(dǎo)購(gòu)交流，她們往往進(jìn)店時(shí)面無(wú)表情，對(duì)導(dǎo)購(gòu)的“歡迎光臨”無(wú)任何反應(yīng)，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)不存在，只顧自個(gè)逛。
**主要特性是：謹(jǐn)慎、細(xì)心、反應(yīng)平淡。
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對(duì)于不愿開(kāi)口的顧客，有3個(gè)“不要”
1、不要顯得過(guò)于熱情
如果你看到一個(gè)顧客面無(wú)表情的進(jìn)來(lái)了，你打完招呼她絲毫不搭理你，你還特別開(kāi)心特別熱情的過(guò)去跟她介紹，只會(huì)讓她對(duì)你的戒備心理更強(qiáng)。有時(shí)這類(lèi)顧客剛進(jìn)來(lái)，你還去贊美一下她。在她看來(lái)，你的目的性太強(qiáng)了，反而更加不愿意理你。
2、不要有推銷(xiāo)的感覺(jué)
這類(lèi)顧客在瀏覽商品時(shí)，我們開(kāi)場(chǎng)白**好不要有太強(qiáng)推銷(xiāo)味道的話(huà)語(yǔ)，例如“這款賣(mài)得很好的。”“您今天是想買(mǎi)什么樣的啊?”“喜歡的話(huà)您可以了解下”過(guò)快的說(shuō)詞讓她感覺(jué)你在銷(xiāo)售東西，她心里就會(huì)有一些抵觸：“我自己知道選的，不要管我。”
3、解答時(shí)不要失去耐心
這類(lèi)顧客特點(diǎn)是慢熱，前面要自己看看，一旦有意向了，就會(huì)仔細(xì)考慮，這時(shí)很可能會(huì)向?qū)з?gòu)提一些問(wèn)題，如果導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有耐心的解答，敷衍了事，顧客很快就會(huì)離開(kāi)。
四招接待不愿開(kāi)口的顧客
1、先給顧客瀏覽商品的時(shí)間
顧客進(jìn)店時(shí)如果表情冷淡，就適度熱情迎賓，不要馬上迎過(guò)去問(wèn)東問(wèn)西。讓顧客在店鋪瀏覽商品，保持與顧客2-3米的距離，而且不要盯著顧客。
2、觀察顧客動(dòng)作介紹商品賣(mài)點(diǎn)
顧客停留在商品前仔細(xì)打量商品時(shí)，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)才可以過(guò)去，保持1米左右距離。開(kāi)場(chǎng)先介紹商品賣(mài)點(diǎn)，并且應(yīng)該是通過(guò)你的觀察，顧客當(dāng)時(shí)**感興趣的賣(mài)點(diǎn)。
3、給出選購(gòu)的建議
當(dāng)你介紹完賣(mài)點(diǎn)，如果顧客沒(méi)有反感，或者身體姿態(tài)沒(méi)有主動(dòng)遠(yuǎn)離你，那表示她接受了你。這時(shí)你停一下，再就如何選類(lèi)似產(chǎn)品給一些建議?。給出提議之后，可以加一句：”您覺(jué)得呢?“表示尊重顧客的想法，不會(huì)強(qiáng)加意見(jiàn)給她。同時(shí)通過(guò)這類(lèi)問(wèn)法，可以讓顧客開(kāi)口交流。
4、當(dāng)顧客不想交流時(shí)，微笑暫停話(huà)題
在與這類(lèi)顧客的交流過(guò)程中，如果，顧客告訴你：“我自己先看一下。”這時(shí)導(dǎo)購(gòu)可以微笑著說(shuō)：”好的，您先看，有需要叫我。“繼續(xù)保持2-3米的距離，留意顧客接下來(lái)的行動(dòng)即可。當(dāng)然如果是中島非封閉形態(tài)的店鋪，顧客很容易離開(kāi)，導(dǎo)購(gòu)可以適當(dāng)強(qiáng)勢(shì)一些，繼續(xù)推薦。
